Dans la vie courante, on parle de « races » ou « ethnies » pour désigner des groupes humains présentant certaines caractéristiques. En fait il n’existe qu’une seule espèce humaine sur terre. Entre deux individus pris au hasard dans le monde, les gènes ne diffèrent que de moins de 2%.

En revanche il existe des caractéristiques cognitives qui sont bien plus clivantes que les quelques différences physiques que l’on cite habituellement comme des différenciants.

Les psychologues ont de tout temps proposé de telles catégorisations permettant de révéler des traits de personnalité. Parmi les premiers modèles connus de l’histoire on trouve par exemple les ennéagrammes. Tous ces modèles sont peu ou prou utilisés lors du processus de recrutement, par les plateformes RH mais aussi par les agences de mise en relation, les plateformes sentimentales, …

J’ai pu identifier un modèle très simple en 3 catégories qui permet d’expliquer comment se forment et se développent des organisations. Nous allons l’explorer ici.

Ce modèle présente un aspect grégaire fort, c’est-à-dire que les personnes d’une des catégories ne vont pas tisser des liens durables et fortement actifs avec ceux d’une autre. En cas de recrutement ou de mutations, les personnes se retrouvant entourés d’une catégorie dominante à laquelle ils n’appartiennent pas pourront se démotiver et s’éloigner. De fait au bout de peu de temps les groupes deviennent homogènes et se renforcent dans la même catégorie.

De plus cette catégorisation est très stable. En suivant des personnes durant des dizaines d’années, on constate qu’il n’existe pas de migration d’une catégorie à une autre. La stabilité est systémique, nous allons voir ce que cela a comme conséquence.

Alors ici on peut raisonnablement parler de « race », de « race cognitive » puisque nous sommes en présence d’un critère immuable. On constate aussi que toutes les variétés ethniques sont distribuées de façon comparable dans ces 3 « races cognitives ».

Toutefois le terme « race » est à prendre ici au sens figuré, car nous ne savons pas affirmer que la « race cognitive » relève de l’acquis ou de l’inné, qu’elle est génétique ou sociale, …

Les 3 « races cognitives »

Il est très facile de détecter à quelle « race cognitive » appartient une personne. Il suffit de lui donner un petit objet étrange. On voit très rapidement se dessiner les 3 groupes :

  • ceux qui posent la question « à quoi ça sert ? », c’est la race F (fonctionnel)
  • ceux qui s’intéressent à « comment c’est fait ? », c’est la race S (structurel)
  • ceux qui vont plutôt chercher à définir « d’où ça vient ? », c’est la race C (contextuel)

Bien sûr plusieurs mesures sur plusieurs situations différentes permettront de valider ou corriger cette pré-catégorisation pour obtenir une catégorisation certaine de l’individu.

Il ne faut pas croire que si une personne appartient à une « race cognitive » elle ne s’intéresse pas aux autres aspects. Mais elle le fera avec moins d’élan, moins de spontanéité, moins d’entrain. Elle devra un peu « se forcer » pour aborder les autres aspects, elle n’y pensera pas tout de suite.

J’ai conduit à de nombreuses reprises une vingtaine de ces petits tests de mise en situation auprès de très nombreuses personnes en toutes circonstances depuis plus de 40 ans et j’ai pu constater que cette approche qui semble caricaturale, collait bien à la réalité et que les individus se plaçaient de façon nette dans une des 3 « races cognitives ».

Il n’existe pas de catégorie meilleure qu’une autre, il y a simplement des catégories qui orientent le positionnement cognitif des personnes et qui font que les gens se regroupent par « races cognitives » car ainsi ils se comprennent mieux. On assiste parfois a des dialogues de sourds entre des personnes de « races cognitives » différentes simplement par le fait que chacun considère que l’importance se situe sur une thématique différente. De fait chaque interlocuteur devient imperméable aux arguments de l’autre, alors que généralement ils sont fondamentalement du même avis.

On ne rencontre pas d’individu sain qui se situe sur des positions d’équilibre entre deux « races cognitives », ni de personnes qui se situent sur une « race cognitive » pour un sujet et une autre pour un autre sujet. Certains seront toutefois plus ouverts que d’autres aux arguments d’une autre « race cognitive », mais il continueront à privilégier leur approche. Il s’agit d’une problématique profonde de psychologie concernant la cohérence, l’intégrité de l’individu, son « logiciel ».

Prenons l’exemple d’un commercial et d’un informaticien.

Le commercial

Quand on est F et commercial, on est à l’aise lorsque l’on rencontre l’utilisateur du produit à vendre, quand on peut définir avec lui les usages dans son secteur d’activité. Pour réussir il faut donc que l’on connaisse bien les fonctionnalités du produit et les secteurs d’activité des utilisateurs. C’est pourquoi le commercial F sera plutôt sectoriel et il interviendra de préférence sur des produits pas trop complexes pour etre en mesure de les maitriser lui-même ou du moins imaginer facilement leur utilisation. On rencontrera le commercial F dans les produits grand public, les plateformes de service, le BtoC. Le service commercial type F est composé de commerciaux spécialisés sur un secteur d’activité qui entretiennent des relations avec de nombreux clients et prospects, particuliers ou acteurs dans leur entreprise, mais toujours utilisateurs.

Quand on est S et commercial, on est à l’aise lorsque l’on rencontre les intégrateurs et distributeurs du produit à vendre, quand on peut leur expliquer comment cela fonctionne, de quoi le produit est composé. Pour réussir il faut connaitre les technologies. C’est pourquoi le commercial S sera plutôt multisectoriel et mono-technologie, il interviendra souvent sur des produits relativement complexes, qu’il ne saura ou ne pourra pas forcement mettre en œuvre lui-même mais dont il connaitra chaque constituant. On rencontrera le commercial S dans les produits spécialisés, le BtoB. Ses clients et prospects seront plutôt des intégrateurs, des grandes entreprises, des acheteurs. Le service commercial type S est composé de commerciaux spécialisés sur une technologie, multi secteurs qui entretiennent des relations avec un petit nombre de clients et prospects, intégrateurs et grands groupes.

Quand on est C et commercial, on est à l’aise lorsque l’on rencontre des experts aptes à accompagner les utilisateurs du produit à vendre, quand on peut expliquer quels sont les impacts organisationnels pour ceux qui ont fait le choix ou non du produit. Pour réussir il faut connaitre les organisations et les hommes, disposer d’une forte expérience multiculturelle. C’est pourquoi le commercial C sera plutôt centré sur un type d’organisation (publique, privée, startup, PME, grand-groupe, ..). Il interviendra plutôt sur des produits centrés sur un métier précis. On rencontrera le commercial C dans les grands cabinets de conseil, les institutions. Ses clients seront les directions des entreprises, d’autres cabinets de conseil. Le service commercial type C est composé de commerciaux spécialisés sur un métier, parfois sur un territoire et qui entretiennent des relations avec des cabinets, des institutions et des directions relativement fidèles.

L’informaticien

Quand on est F et ingénieur informaticien, on est à l’aise lorsque l’on travaille sur des interfaces homme-machine, lorsque l’on présente des informations, lorsque l’on intervient sur le web, la vidéo, le graphisme, ou lorsqu’on peut visualiser le fonctionnement du produit que l’on développe. Pour réussir il faut disposer de compétences en présentation des données, web, datavisualisation, réalité virtuelle, jeux vidéos, … C’est pourquoi on rencontrera l’informaticien F plutôt sur le frontend. Il intervient de préférence dans des équipes agiles, de taille réduite, peu structurées.

Quand on est S et ingénieur informaticien, on est à l’aise lorsque l’on travaille sur des structures informatiques conséquentes, lorsque l’on effectue des traitements complexes. Pour réussir il faut des compétences profondes en optimisation, en algorithmie, en architecture de bases de données. C’est pourquoi on rencontrera l’informaticien S plutôt sur le backend et dans l’intelligence artificielle. Il intervient de préférence dans des équipes assez structurées et pouvant etre de taille importante.

Quand on est C et informaticien, on est à l’aise lorsque l’on échange des données entre des systèmes, que l’on met en place des protocoles, que l’on supervise des flux, que l’on voit les logiciels s’animer. Il faut des compétences en réseaux de communication, en cybersécurité, en encodage, en partage de données, en microcode, etc. C’est pourquoi on rencontrera l’informaticien C plutôt dans les réseaux et le cloud, la blockchain, dans les objets connectés ou dans les microcontrôleurs. Il intervient dans des équipes réparties, sur des taches précises et très techniques.

La création d’une organisation

Si deux ou trois personnes créent une entreprise, une association ou montent un projet, ils vont orienter leur entreprise selon leur propre « race cognitive ». Dans le cas ou les créateurs sont de même « race cognitive », l’entreprise va rapidement se développer. Dans le cas contraire, des incompréhensions vont se faire jour. Tôt ou tard l’un des créateurs se mettra en retrait ou quittera le projet, ou bien l’entreprise peinera à se développer en raison de tensions, de sujets peu ou mal traités par certains alors qu’ils sont considérés comme essentiels par d’autres.

Mais lorsqu’une catégorie s’impose, les produits développés, les cibles de clientèle identifiés, la communication, les recrutements vont se faire dans le bain de cette catégorie dominante. Et de fait l’entreprise va s’ancrer pleinement sur cette « race cognitive ». L’entreprise sera vue par son marché, ses partenaires, mais aussi par les candidats comme appartenant à cette catégorie. La croissance se fera uniquement autour de cette catégorie.

Il faut bien comprendre qu’une fois le positionnement de l’entreprise effectué, le monde extérieur fera une catégorisation selon un de types F, S ou C et que cela constituera une inertie colossale dont l’entreprise ne pourra pas se rendre maître. Son discours, ses produits, ses partenaires, ses clients, les conseils qui s’intéresseront à elle, seront tous alignés sur ce positionnement.

Des lors il sera quasi-impossible de modifier le positionnement de l’entreprise. Même si l’équipe souhaitait changer de positionnement, le contexte dans lequel elle s’est développé la ramènerait constamment sur sa catégorie initiale. C’est pourquoi il est important de veiller à la cohérence des produits développés, des marchés visés, des recrutements opérés et des stratégies déployées pour s’assurer que ces différentes dimensions répondent à la même catégorisation. De nombreuses causes d’échecs relèvent de ce manque de clairvoyance.

Ensuite, lorsque l’entreprise grandit, des départements centrés sur des « races cognitives » différentes peuvent apparaitre mais cela n’est possible qu’à partir d’une certaine taille. Cela arrive notamment parce que l’on a recruté un directeur, parce qu’un fond d’investissement a imposé un acteur, parce que l’on a absorbé une autre structure, parce que la direction a été remplacée. On observe que les départements ainsi formés évoluent en parallèle, que la communication entre eux n’est pas évidente, que les acteurs ne se comprennent pas, que des silos se forment.

On pense quelque fois que les employés ne se comprennent pas parce que leurs métiers sont différents, mais il existe des structures ou des individus de métier différents fonctionnent en harmonie et en confiance. La raison de la méfiance est a chercher dans la « race cognitive » différente de leurs départements.

Ces structures multi-catégorielles sont aussi l’apanage des grandes entreprises et groupes internationaux, une part des difficultés que rencontrent les employés de ces structures est induite par cette catégorisation différente des structures internes.

En résumé

On peut associer facilement un individu, un projet, une entreprise, une équipe à une « race cognitive » en fonction du fait que les acteurs s’intéressent en premier lieu :

  • pour F : aux fonctionnalités (que puis je faire de ça ?)
  • pour S : à la structure (de quoi est-ce composé ?)
  • pour C : au contexte (ou vais-je trouver ça ?)

Dans une organisation de petite taille, il est nécessaire que tous les participants soient de la même « race cognitive ». Le développement est systémique et axé sur la « race cognitive » dominante.

Le monde extérieur qui conserve un contact avec l’organisation est de même « race cognitive » que celle de l’organisation ce qui induit une inertie telle que l’organisation ne peut que rester alignée sur sa « race cognitive » initiale.

Les plus grandes entreprises sont souvent composées de départements de diverses « races cognitives » ce qui induit des difficultés de cohabitation et des malaises que l’on peut identifier et prévoir.

Jean Pierre MALLE

Pour information, le processeur newrails de notre fond technologique m8-ai permet de mettre en oeuvre des investigations afin de révéler des traits de personnalité. Ce petit modèle est pris en charge par newrails comme nombre d’autres. il est disponible sous forme d’API sur la plateforme cleverm8 pour être intégré à vos applications ou exécutable en ligne sur la plateforme sensefact.